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混合器企業(yè)經(jīng)營之道：經(jīng)銷商與廠家相互信任問題

發(fā)布時間： 2017/1/6

　　氨空氣混合器經(jīng)銷商和生產(chǎn)者之間存在“囚徒困境”，互不信任，不能深度合作，只是簡單的利益捆綁，在終端利益減少的情況下，互相踐踏，兩敗俱傷。
　　A品牌是全國十大混合器品牌之一，周經(jīng)理所轄的B縣是化工大縣，飼料需求旺盛，每月混合器需求量不低于2000臺。而A品牌在B縣的銷售只有一個一級商——郭老板，其每月銷量不足100臺。
　　郭老板經(jīng)銷A品牌已有10余年的時間，其發(fā)家史是伴隨A品牌一起成長的。銷售高峰期每月銷售A品牌混合器達到600臺，生意一步步做大，而郭老板越來越缺乏激情，每天沉溺于吃喝玩樂。
　　看到A品牌在B縣銷量大幅滑坡，每月不足100臺。周經(jīng)理下定決心：再尋找和開發(fā)一個有實力的一級商。通過調(diào)查與篩選，周經(jīng)理選擇了黃老板。黃老板以前經(jīng)營小煤窯，年輕有沖勁，有一定的經(jīng)濟頭腦，資金實：力很強。
　　通過分品種經(jīng)營，周經(jīng)理便指定專人定點幫助黃老板開發(fā)零售終端網(wǎng)點和終端宣傳與推廣，不到一年的時間，黃老板的A品牌i混合器的銷量就由20臺／月增加到200臺／月。郭老板聽到這個消息后，產(chǎn)生了一種挫敗感，導(dǎo)致銷量逐漸下滑。
　　導(dǎo)致如此結(jié)局的原因在于經(jīng)銷商與氨空混合器廠家尚未建立良好客情關(guān)系。氨空混合器廠家剛成功開發(fā)經(jīng)銷商不久，經(jīng)銷商與氨空混合器廠家關(guān)系尚處于磨合期，經(jīng)銷商還在考察空氨混合器廠家及氨空混合器產(chǎn)品，對氨空混合器產(chǎn)品還處于試銷狀態(tài)。這時，氨空混合器廠家若再開發(fā)另一家經(jīng)銷商，會使經(jīng)銷商對氨空混合器廠家產(chǎn)生不信任感，從而放棄對氨空混合器產(chǎn)品的經(jīng)銷，最終導(dǎo)致氨空混合器廠家開發(fā)一個經(jīng)銷商流失一個經(jīng)銷商。
　　氨空混合器廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了，難免吵吵鬧鬧，總不能一見不和就來個棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我?guī)湍憬榻B個大款!”任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是基于一定的歷史條件，并有其客觀的原因，可以嘗試從以下兩個方面來分析。
1．氨氣空氣混合器廠家方面的原因
　　一個沒有實力的經(jīng)銷商對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作?這只能說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般，或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時，就必須要換位思考。
　　①拖欠經(jīng)銷商費用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商維持不正當(dāng)財務(wù)關(guān)系等，使得經(jīng)銷商心中窩火。
　　②產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。
　　③由于思路方法不對路，多次進行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，氨空混合器又缺少市場支持，經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺乏信心。
　　④區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及了經(jīng)銷商的自尊心，讓經(jīng)銷商反感。
2.經(jīng)銷商自身存在的問題
　　①資金緊張，沒錢打款。
　　②態(tài)度不端正，對公司產(chǎn)品不重視，代理多個同類產(chǎn)品或正在受到竟品拉攏。
　　③內(nèi)部管理混亂，對于工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)。
　　④受經(jīng)營思路的局限，市場一直難以突破，生意困頓。
　　⑤服務(wù)意識差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。
　　⑥存在僥幸心理，違反公司規(guī)定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。
　　⑦業(yè)務(wù)團隊薄弱，執(zhí)行不力等。液壓機設(shè)備故障的修理

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